De nombreux rapports sur le développement des ventes révèlent que 80 % des équipes commerciales à la croissance la plus élevée utilisent une méthode de prospection multicanal. Il s’avère qu’une méthode de prospection multicanal consiste par exemple à envoyer un email, à laisser un message vocal et à déposer un InMail LinkedIn à une même personne ou à un groupe de personne. Dans d’autres cas, vous pouvez programmer vos points de contact supplémentaires pour qu’ils coïncident. Bien entendu, il existe d’autres moyens de renforcer les chances de succès de votre campagne que les trois méthodes de prospection mentionnées ci-dessus. Ces canaux peuvent également inclure des posts sponsorisés sur LinkedIn, des pages de renvoi sur mesure, des messages de prospection vidéos personnalisés ou le bon vieux courrier direct.
S’il est vrai que la prospection multicanal n’a rien de nouveau, elle est, hélas, plus susceptible de faire l’objet de belles paroles que d’être mise en pratique. Et c’est bien dommage. Dans la mer d’e-mails qui s’accumulent dans nos boîtes de réception, il n’a jamais été aussi difficile de se démarquer en tant que prospecteur. En élargissant vos campagnes à d’autres canaux, vous commencerez à vous faire remarquer, à obtenir des réponses et à participer aux conversations qui mènent aux contrats. Voici comment vous pouvez passer au multicanal.
1. L’e-mail reste la pierre solide sur laquelle votre prospection sera construite
Le courrier électronique reste le moyen le plus efficace et le plus performant d’atteindre des prospects. En raison de son efficacité avérée, il devrait rester la pierre angulaire de votre campagne multicanal. Ce n’est pas pour autant que les autres canaux s’alignent tous pour servir l’e-mail. Loin de là : vous pouvez utiliser vos e-mails de manière stratégique pour renforcer vos autres points de contact également. Par exemple :
- Si vous vous connectez avec quelqu’un sur LinkedIn, vous pouvez faire référence à son profil dans le prochain mail que vous enverrez.
- Ou, si vous laissez un message vocal, vous pouvez le faire suivre presque immédiatement d’un email qui résume l’objet de votre appel et incite le prospect à répondre.
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2. Des pages de renvoi personnalisées pour un accueil chaleureux
Nous rappelons toujours à tous ceux qui lancent une campagne de prospection qu’ils doivent jeter un coup d’œil à leur site. Inévitablement, l’activité va générer des visites, et pas n’importe lesquelles. Les prospecteurs les plus intelligents créeront en fait des pages de renvoi sur mesure pour leur prospection. Cela permet de s’assurer que tout ce que le prospect cherche à trouver est à portée de main, sans aucune distraction. C’est l’accueil le plus chaleureux que vous puissiez offrir à quelqu’un, et le meilleur moyen de faciliter le chemin vers un appel téléphonique. Pour y parvenir, assurez-vous simplement que tous les liens de votre e-mail, y compris ceux de votre signature, pointent vers la page de renvoi que vous avez créée.
3. Utiliser les appels pour augmenter les conversions
Nous sommes tous d’accord pour dire que rien ne vaut un appel téléphonique à un prospect. C’est le meilleur moyen d’avoir une conversation authentique et bidirectionnelle. Malheureusement, nous ne savons que trop bien que l’appel à froid est intrusif et qu’il s’agit d’une tactique vouée à l’échec en raison du manque de taux de connexion. Cependant, en incorporant des étapes d’appel dans une campagne multicanal, les canaux supplémentaires peuvent contribuer à revitaliser les capacités de votre appel et à augmenter vos taux de conversion globaux. Par conséquent, laissez toujours un message vocal et faites-le suivre immédiatement d’un e-mail expliquant la raison de votre appel.
4. Des contacts sociaux pour une meilleure sensibilisation
C’est dans les contacts sociaux que l’approche du marketing basé sur les comptes commence à porter ses fruits. Le marketing et les ventes travaillent ensemble pour cibler et créer un contenu qui attire les bons clients. Pour ceux dont les services de vente et de marketing ne constituent pas une machine à vendre parfaitement alignée et habile, il existe deux façons plus simples d’utiliser les réseaux sociaux pour cibler vos prospects. La première consiste à utiliser LinkedIn pour essayer d’entrer en contact avec votre liste de prospects au moment où les e-mails atterrissent. Cela fera certainement ressortir votre email un peu plus, même si une connexion n’est pas établie. Et si la connexion est établie, vous disposez d’un nouveau canal pour entamer une conversation.
La seconde est beaucoup plus intelligente : les publicités payantes ou le contenu sponsorisé de LinkedIn peuvent être spécifiquement ciblés sur une liste d’e-mails que vous téléchargez. LinkedIn appelle cela le ciblage des contacts. Il vous permet de créer des campagnes payantes sur LinkedIn pour vos prospects. Plus encore, il vous permet de segmenter vos prospects, tout comme vous le faites avec les e-mails, et de créer du contenu et des messages spécifiques.
5. La valeur de la vidéo
La vidéo reste un moyen très efficace de se connecter avec les prospects, précisément parce qu’elle est loin d’être la norme. Une vidéo personnalisée ajoute une touche humaine et un élément créatif à votre campagne de prospection. Il n’est pas nécessaire que ce soit quelque chose de trop flash, juste une photo de vous en train de parler. Faites en sorte qu’elle soit courte et amusante, mais convaincante. Essayez d’envoyer une vidéo dans laquelle vous tenez un tableau blanc avec le nom du prospect. Cette image sera la première qu’il verra et c’est un excellent moyen d’attirer son attention. Le lendemain, envoyez un e-mail à votre prospect et demandez-lui : « Qu’avez-vous pensé de la vidéo ? ». La persistance et la variété dans la prospection sont vraiment payantes.
